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锦赫国际董事长薛建军:一个纸尿裤新秀的崛起之路
来源:京正孕婴童产品博览会

记者:您好首先先想请您介绍一下咱们公司的一些情况。
B:好的,我们公司的名称是香港锦赫国际有限公司,致力于开发孕婴童全品类系列产品,是集生产研发和销售为一体的现代化新型企业。公司主要部门的负责人基本都是做营销专业出身的,有着多年相关从业经验的积淀,我们专注于婴儿纸尿裤为主的领域,将品牌营销与实践相结合,成功打造出了中国时尚纸尿裤专家的品牌魅力。

记者:纸尿裤的品牌叫什么?
B:香港锦赫国际有限公司总品牌是锦赫宝贝,旗下有好帮适、金帮适等一系列子品牌。旗舰产品好帮适分别有炫酷礼盒装、臻爱系列两种品类,臻爱系列主要是PK国外品牌的。消费者可能不太了解,喜欢盲从一些进口纸尿裤,其实中国品牌现在做得非常好,一个是真材实料,另外如果从吸收速度和整个品质来讲,我们高端品牌臻爱系列就是一个相当有竞争力的同品类竞品。而炫酷礼盒装的目标消费人群则是现代的年轻辣妈们,她们都喜欢追求一些时尚炫酷的包装,好帮适炫酷礼盒装也是为了迎合当今市场,礼盒分为红色、绿色、蓝色、黄色,代表的寓意各有不同。炫酷系列时尚新颖的包装备受推崇,纸尿裤的品质就更不用说了,我们只做放心产品。尤其我以前是做营销企划的,自己也特别喜欢孩子,所以全方位打造高品质的婴童用品一直是我致力追求的目标。今年我们还有一个金帮适淳然系列隆重面世,这也是公司本次北京展会首度推出的旗舰新品,基于前两年整个中国经济状况低迷,为了响应市场需求,我们决定研发这款中高端品质的纸尿裤,但是做低中端的市场,快速占领市场份额,大幅提高市场占有率。

记者:您刚才介绍您的核心是纸尿裤,就是咱们这款产品和同类的现在目前市面的知名的品牌相比较,核心的特点在什么地方?
B:锦赫品牌的定位是中国时尚纸尿裤专家。第一,在包装设计上,我们邀请专业的品牌设计师长期研发创新,倾力打造系列产品时尚包装,一份出挑的包装设计就是一个活广告,它代表着企业的形象,彰显着品牌文化,好帮适系列纸尿裤独特的包装设计就是我们品牌的无形资产,虽然一直被模仿,但我们也一直在创新;第二,我们产品和同价位品牌相比,除了包装,另外一点就是我们的产品品质。耳听为虚,眼见为实,我们可以当众做一个同价位产品的测试PK,测试结果不会说谎,一测就真的能看出来产品优劣,一看吸收性,二看透气性。我们今年也是首次采用了打孔式的底膜,因为打孔肯定透气性更好,这也是我们今年一个崭新的技术突破点;第三,就是我们的配套服务。妈咪每天给宝宝穿脱纸尿裤,但是真正掌握正确方法的却寥寥无几,作为厂家来讲,我们希望把这些细节知识传达给大家,这些专业的增值服务也是我们独一无二的核心价值。

记者:我们现在从市场的角度介绍一下,就是比如说我们市场占有率,一个我们整个市场推广计划上面比如说店铺电商这些战略规划?
B:锦赫旗下好帮适、金帮适系列产品的市场规划是分阶段进行的,在去年北京展的时候我们还主要是针对门店。现在全国很多品牌都在做渠道销售,而我们其实是一部分做了渠道,一部分直接面对终端店面,这样省去了中间环节,尤其今年的战略规划就是蚂蚁战术,什么意思?就是希望我们的产品给到目标省份的每一个区域,所以在销售方面做了调整,比如销售人员增加了100名,分布在全国各地,我们办事处也在各个地方落地,进行产品的售后服务;另外一个是产品宣传方面,很多妈妈都知道,产品大同小异差不了太多,那么产品好不好,大家一比较就都知道了。最重要一点我们今年以教育为主,今年我们成立了锦赫宝贝的商学院,商学院主要是做什么呢,主要是做妈咪培训,包括孕期知识,育儿理念,产后恢复等专业课程,虽然和产品没有直接关系,但是我们还是希望使用我们产品的妈妈都是健康的,也是很懂得如何爱护自己和宝宝的,这是我们的一个初衷。

记者:您刚才讲到建立这个商学院,就是咱们这个知识库刚才说的那些怎么样更好地让妈妈来陪伴孩子或者教育孩子,这方面专家资源和课程体系建构都是怎么完成的呢?
B:关于这点,我们公司特聘了商学院院长——李娜老师。她之前做全国培训,主要是会议培训、心态培训,还有一些店老板的集训课程。通俗一点,企业家的集训做得比较多,我们统一一些思想,可能会从品牌、从纸尿裤来讲,打开第一站。现在希望合作渠道客户代理商的一些导购,或者是一些销售人员,先从他们身上开始普及专业知识。另外我们将来的规划是要做连锁母婴店,现在已经在请台湾一些专业人员做模式,我们希望通过做会员制营销来操作经营。我们的产品架构可能是同品当中最低的,要把利润让出来给终端,先把口碑品牌做起来。比如说我们的纸尿裤区域,会有专人负责去介绍,顾客进店不是单纯购买纸尿裤,还要学习纸尿裤的专业知识,并现场观摩专业人员演示正确的产品使用方法。每个母婴旗舰店都定期开设一些孕婴童话题,与全国各省份专家签署合作协议,共同打造未来的锦赫宝贝新工程,免费赠送会员新工程的一切附加服务。晚上宝宝发烧了,打开我们新工程24小时随时答疑解惑,不用抱着宝宝去医院,线上直接帮你解答。按照专家叮嘱,马上就能平复妈妈急躁的心情,这个也是我们即将做的一件事情。

记者:还有一个问题就是说刚才您讲到您企业发展修改母婴店面,相对来说以多地形式为主的,因为这两年都知道咱们在新媒体方面于我们这种行业来说,冲击还是挺大的,在新媒体这方面有没有战略上的规划和布局?
B:相信大家都很熟悉互联网+,因为线上这块对市场的冲击力确实很大,我们也从来没有松懈过对线上的经营。锦赫品牌是从去年开始才真正崛起,我们先后建立了淘宝旗舰店和京东旗舰店,今年也把入驻天猫商城纳入计划之内。另外对于今年企划部整个战略人资考虑,重中之重会把电商抓起来,而且不光是电商部,其实我们也在积极和全国知名的电商合作人员去洽谈,希望吸收业内精英,强强联合。微商也在积极推广,我们要做到海陆空全方位的市场运作,也希望通过这些渠道把更好地产品奉献给消费者。

记者:最后一个问题未来三到五年内,您对于咱们企业整个发展的一个规划,给大家简单介绍一下?
B:其实公司在成立之初,我们已经做了五年的规划。做品牌初期,无论是产品研发设计还是营销服务过程,我们都力求精益求精,做到每一个细节都更加极致,希望生产出各种对孩子在品质上有帮助的产品。其实现在很多国内外的品牌都是同一个团队打造出来的,再通过不同的营销模式进行推广造势。我也希望我们中国品牌能够越来越国际化,所以我们今年考虑去参加一些国外的展览。其实去年开始我们就陆续收到不少国外会展的邀请,因为我们的礼盒包装很是独特,产品一经面世,就引起了各大婴童网站的争相报道,各厂家也争相模仿,但是我觉得没关系,我们还会创新;其次,未来规划当中,可能有一个是线上这块,我们一定要走真正的亲民路线,打造线上专用产品,让大家更加方便实惠地用到我们的产品。而线下就要把渠道建设得更加稳固扎实,为下一步的全国规划做好铺垫;最后一块规划就是母婴专门店了,我们现在研发生产的是纸尿裤,下一步会把品牌童装、童鞋,还有开发类的玩具,包括新西兰的奶源,还有副食类的东西做起来,我们希望建立一个全品类的母婴王国,真正实现线上线下、合二为一的商业模式。从线上买方便、实惠,从线下收获增值的服务体验,线上从今年后半年先以便利店为主,用一年左右时间,规范出操作模式后,全国连锁店就开始推广。这是未来的规划,说来话长,其他的想法还有很多,慢慢实现,一步步实施吧。